Agenturmodell: Warum lokales Marketing jetzt entscheidet

Was sich für das einzelne Haus ändert

Wenn der Preis feststeht und der Fahrzeugbestand zentral verwaltet wird, fallen zwei klassische Hebel weg. Der Verkäufer kann nicht mehr über einen Nachlass zum Abschluss kommen, und das Haus kann sich nicht mehr über ein besonders gutes Angebot vom Nachbarn abheben.

Gleichzeitig führt der Weg des Kunden häufiger über die Herstellerplattform. Er informiert sich dort, konfiguriert dort und entscheidet sich für ein Fahrzeug, bevor er mit einem Haus spricht. Die Frage ist dann nicht mehr, ob er kauft, sondern bei wem er kauft und wer ihn die nächsten Jahre betreut.

Warum lokale Sichtbarkeit zum entscheidenden Faktor wird

Genau an dieser Stelle entscheidet sich der Wettbewerb neu. Wenn der Kunde zwischen drei Häusern derselben Marke wählt und der Preis überall gleich ist, gewinnt das Haus, das er kennt. Kennen entsteht nicht durch einen Eintrag im Händlerverzeichnis, sondern durch Präsenz im Alltag: Beiträge, die in der Region ausgespielt werden, Gesichter statt Logos, Werkstattthemen, Veranstaltungen, Bewertungen.

Wie wir das für Porsche Zentren und Premium-Autohäuser umsetzen, zeigen wir auf unserer Seite Marketing für Porsche Zentren.

Das ist kein Markenmarketing, das der Hersteller ohnehin macht. Es ist lokale Arbeit, die kein anderer für Sie übernimmt.

Die drei Bereiche, in die sich Investition lohnt

Konzentrieren Sie sich auf das, was Ihnen gehört:

• Ihr Kundenbestand. Wer bei Ihnen gekauft oder Service gemacht hat, ist Ihr wertvollster Kanal. Ein gepflegtes CRM mit Fahrzeughistorie, Leasingende und Serviceintervall ist mehr wert als jede Kampagne.
• Ihre regionale Sichtbarkeit. Eigene Kampagnen im Umkreis, eigene Inhalte, eigene Kanäle. Damit erreichen Sie Menschen, bevor sie auf der Herstellerplattform landen.
• Ihre Betreuungsqualität. Reaktionszeit, Verbindlichkeit, Erreichbarkeit. Das sind messbare Größen, keine weichen Faktoren.

Der Kundenbestand als eigentliches Kapital

In einem Umfeld mit festen Preisen wird Wiederkauf zur wichtigsten Kennzahl. Ein Kunde, der alle drei bis vier Jahre wechselt und zwischendurch Service macht, ist über zehn Jahre ein erheblicher Deckungsbeitrag. Dieser Kunde geht selten wegen des Preises, er geht wegen Nachlässigkeit.

Praktisch heißt das: Wissen Sie, bei wem in den nächsten sechs Monaten das Leasing endet? Wer seit zwei Jahren nicht in der Werkstatt war? Wer schon zweimal bei Ihnen gekauft hat? Diese drei Listen lassen sich aus jedem CRM ziehen und sind die günstigste Quelle für neue Abschlüsse.

Was das für Ihre Organisation bedeutet

Marketing wandert damit weiter in die Verantwortung des Hauses, nicht der Zentrale. Das muss kein großes Team sein. Es braucht jemanden, der die Kampagnen im Blick hat, jemanden, der regelmäßig Material aufnimmt, und einen klaren Prozess, wie Anfragen im Verkauf landen und dort bearbeitet werden. Alles andere lässt sich mit Partnern lösen.

Wichtig ist, dass die Daten bei Ihnen bleiben. Wer seine Kampagnen, seine Landingpages und sein CRM selbst kontrolliert, behält den Zugang zum Kunden, unabhängig davon, wie sich das Vertriebsmodell weiterentwickelt.

Häufige Fragen

Widerspricht eigenes Marketing den Herstellervorgaben?

Nein, solange Sie sich an die Corporate Identity und die Pflichtangaben halten. Die meisten Hersteller begrüßen lokale Aktivität, sie geben nur den gestalterischen Rahmen vor.

Lohnt sich das auch, wenn der Hersteller schon viel Werbung macht?

Gerade dann. Herstellerwerbung schafft Nachfrage für die Marke. Wer diese Nachfrage in der Region einsammelt, entscheidet sich vor Ort und nicht in der Zentrale.

Womit fängt man an, wenn die Ressourcen begrenzt sind?

Mit dem eigenen Bestand. Die Listen sind vorhanden, die Kosten sind gering, und die Abschlussquote ist höher als bei jeder Neukundenkampagne.

Fazit

Je stärker Preis und Produkt zentral gesteuert werden, desto wichtiger wird alles, was nur lokal passieren kann. Häuser, die in Sichtbarkeit, Bestandspflege und Betreuung investieren, gewinnen den Kunden auch dann, wenn der Preis überall gleich ist.

Wenn Sie Ihre lokale Aufstellung überprüfen möchten, sprechen Sie uns an. In der kostenlosen Potenzialanalyse schauen wir auf Bestand, Sichtbarkeit und Prozesse in Ihrem Haus.